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Les grands principes du framework AARRR

Moins célèbre que l’Inbound Marketing, le framework AARRR est aussi une méthode d’optimisation du cycle de vente. il est particulièrement apprécier des adeptes du growth hacking pour sa simplicité. C’est une méthode en entonnoir composée de 5 étapes successives : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenus

<1> Acquisition

aarrr framework

A cette étape, le growth hacker cherche à répondre à la question suivante : comment faire venir des visiteurs sur mon produit/mon site ? Pour y arriver, il doit utiliser les différents canaux à sa disposition : les réseaux sociaux, la création d’un blog, l’optimisation du contenu pour le référencement SEO, les campagnes de publicité au coût par clic, l’affichage de bannières, les campagnes d’e-mailing, le referral (politique de liens entrants) et tout type de canal offline. Google Analytics est l’outil idéal pour mesurer et analyser le succès de cette étape.

<2> Activation

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A l’étape de l’activation, la question qui est posée est : l’utilisateur va-t-il avoir une première interaction avec le produit ? C’est une étape cruciale où il faut jauger l’intérêt du prospect pour le produit. Les niveaux d’engagement doivent être pré-déterminés et ils sont fonction de l’activité et du parcours de l’utilisateur. Le temps passé sur le site et des actions comme le fait de laisser son adresse e-mail ou de passer une commande correspondent à différents niveaux d’activation.

<3> Rétention

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L’étape de la Rétention correspond à la question : l’utilisateur revient-il sur mon produit/site ? C’est une phase de « fidélisation » qui consiste à faire revenir les prospects activés sur le site ou le produit. Elle permet de rentabiliser au maximum les dépenses liées à l’acquisition. Susciter un achat supplémentaire ou un rachat est l’action de rétention ultime. Travailler sur cette étape en priorité est recommandé, car il sert à rien d’attirer des centaines voire des milliers de visiteurs vers un produit qui ne les captivera pas.

<4> Recommandation

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Est-ce que mes utilisateurs sont suffisamment contents pour en parler autour d’eux ? La réponse à cette question dépend fortement de la satisfaction des utilisateurs, mais aussi des actions du growth hacker pour les inciter à partager leurs expériences positives. Le système de notation par étoiles et les boutons « partager sur » les réseaux sociaux sont des outils de recommandation très répandus.

<5> Revenus

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L’étape finale correspond au but ultime de la méthode : savoir à quel moment et comment on gagne de l’argent. Les utilisateurs sont souvent convertis en acheteurs après avoir été fidélisés. Ce n’est pas toujours le cas, car certains réalisent des achats impulsifs. La création d’un tableau de suivi Excel permet de modéliser le tunnel de conversion, de détecter les points faibles et de les corriger.

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